Une Marketplace ou une place de marché est devenue un canal de vente pratiquement indispensable pour les e-commerçants. Elles permettent de vendre aussi bien pour des activités BtoB que BtoC. On peut y proposer des produits physiques comme immatériels (services, applications mobile, ebooks…). Popularisées par les grandes enseignes comme Amazon,Cdiscount et rejoints récemment par les grands acteurs de la distribution (Auchan, Intermarché…), ces plateformes ont le rôle d’intermédiaire entre l’e-commerçant et les clients. L’avantage de ces dernières est d’avoir accès à une large audience et permet d’augmenter son chiffre d’affaires.
Est-ce vraiment intéressant d’utiliser les Marketplaces ?
Les plateformes qui proposent d’ouvrir leur site internet aux catalogues des autres e-commerçants permettent de centraliser les différentes offres de divers sites au même endroit. Du point de vue du client, cela permet de faire une comparaison entre les produits proposés sur la toile. Cette offre élargie leur permet aussi d’accroître leur audience et leur attractivité. En contre partie, les e-commerçant doivent généralement payer un abonnement et une commission sur chaque vente tout en restant responsable de la transaction et du suivi client.
Attention, sur votre site e-commerce, le client est le consommateur, c’est lui qui achète directement sur votre site internet, il est votre client. Sur ces plateformes, le client appartient à la marketplace et vous n’avez pas le droit de le fidéliser par la suite.
Il n’est jamais bon d’être dépendant d’une source de revenu et cette recommandation est valable pour tous les canaux d’acquisition. Il n’est pas recommandé d’être dépendant de Google, des marketplaces… vous devez trouver une répartition juste entre toutes vos sources d’acquisition. En dehors de l’abonnement (environ 40 euros mensuel), vous payez juste la commission, c’est-à-dire que si vous ne vendez pas, pour ne perdez pas grand chose et vous pouvez fermer la place de marché qui n’est pas rentable. Très souvent, vous pouvez négocier 1 à 3 mois d’abonnement offert pour tester la plateforme.
La marketplace, une réelle opportunité pour accroître son CA ?
Quand on vient d’arriver sur la toile et que le site internet n’est pas connu, il est très difficile de développer vite et à moindre frais son audience. On peut optimiser son référencement naturel (SEO), son référencement payant (ex campagnes Adwords)… mais ce n’est pas forcément rentable immédiatement. En revanche, ouvrir une ou deux places de marché permet de développer son activité à moindre coup, à une condition est de bien prendre en compte tous les frais (abonnements, commissions, frais annexes, taux de retour…).
Proposer ses produits sur une marketplace peut apporter de nombreux avantages. Vous bénéficiez de l’audience des sites leader avec pour certaines plusieurs millions de visiteurs mensuels. Avec cette visibilité, vous avez ainsi autant de clients potentiels pour vos produits. Cela permet aussi d’ouvrir une nouvelle source d’acquisition en ligne à moindre frais et ainsi d’éviter d’être dépendants de Google.
Quelques conseils pour vendre sur les Marketplaces
La marketplace n’est pas l’eldorado, elles constituent un excellent complément de revenus à votre eshop ou votre magasin physique mais vous n’êtes pas maître des décisions de cette dernière (fermeture d’une catégorie, arrivé d’un concurrent avec des prix agressifs…).
Vous devez toujours être parfait dans les délais d’expéditions, le pourcentage de commandes défectueuses, le SAV… sinon vous risquez d’être simplement radié de la place de marché. Vous ne devez pas mettre tous vos œufs dans le même panier et continuer de développer les autres canaux, notamment votre site internet. Vous n’êtes pas obligé de mettre tout votre catalogue aussi, n’oubliez pas que les offres que vous proposez viendront concurrencer les produits de votre site internet et donc provoquer votre propre concurrence.
Un Cyber acheteur préfère acheter sur un site avec une grande réputation que sur le site d’une jeune entreprise.
Les points importants pour vendre sur une marketplace
Créations de nouveaux produits
Si un produit existe déjà, les marketplaces vont mapper votre produit sur la fiche existante mais pour les produits qui n’existent pas dans leur base, elles reprennent les descriptifs de vos produits. Il faut donc leur proposer un contenu différent à votre e-shop pour éviter un déclassement SEO (duplicate content). Les marketplaces ont en générale une meilleure popularité que votre site internet, il faut donc faire attention quand on envoie des nouveaux produits.
La gestion des stocks
Il faut avoir une bonne gestion de votre stock. Sur les périodes festives comme Noël, le nombre de ventes explose. Si vous avez un stock réduit, il peut arriver que vous vendiez sur plusieurs marketplaces et sur votre site internet en même temps, vous vous retrouvez donc avec un stock négatif et vous ne pourrez pas honorer toutes les commandes.
Les problèmes de mappping
En général, les places de marché identifient les produits via leur code EAN. Si ces derniers ne sont pas correctement mentionnés dans votre flux ou si la personne qui a crée la fiche à mis un code EAN erroné, vous pouvez vous retrouver à vendre un écran plasma au prix d’une petit cuillère.
Les paiements
Quand on fait du commerce, on parle de BFR (besoin en fonds de roulement). Quand vous vendez sur votre site, votre BFR est faible, voir négatif. C’est-à-dire, vous achetez le produit, vous le vendez et vous avez de l’argent immédiatement. Avec des paiements au fournisseur à 30, 45 ou 60 jours, vous pouvez avoir encaissé l’argent de la vente avant d’avoir payer le fournisseur, c’est un BFR négatif. Sur les marketplaces (en dehors d’EBAY), c’est la plateforme qui encaisse l’argent. Vous recevez la commande, vous expédiez le produit et vous êtes payés entre 15 jours à 1 mois et demi selon les places de marché. Vous devez impérativement prendre en compte afin d’éviter les déconvenues et un trou dans votre trésorerie.